Qué hacer y qué no. El gerente comercial del portal Administradores habla sobre las diferencias competitivas de un buen negociador.
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Cuando un hijo quiere convencer a su padre para que le pase el auto, la enamorada lidia con la paciencia de su pareja cuando están en el shopping, o una niña quiere pedirle prestada la ropa a su hermana. Situaciones como estas no tienen nada que ver con las ventas o las metas de ganancias, pero tienen mucho en común con lo que varios profesionales tienen que hacer a diario en el mercado para negociar.
Se ve en las reuniones comerciales, acuerdos entre grandes empresas o en las ventas diarias de una tienda: el arte de negociar parece ser exclusiva de hombres y mujeres de negocios. Sin embargo, es muy común en actividades vitales como comer o dormir. Por lo tanto, ser un buen negociador es una diferencia competitiva para quien necesita lidiar profesionalmente con esta actividad.
“Negociar es un proceso que mezcla la preparación, experiencia y características adquiridas en la vida”, afirma Diogo Lins Nóbrega, gerente comercial del portal Administradores y del portal Admshop, también Máster en administración de empresas por la UFPB, enfocado en tecnología de información y márketing.
¿Saber negociar es una característica que puede diferenciar un profesional en el mercado? ¿cómo?
Claro, con toda certeza. Estamos en un mundo globalizado y altamente competitivo,negociar aparece como una característica fundamental para el progreso y supervivencia de las grandes organizaciones, tanto públicas como privadas. La negociación es algo que puede dictar el éxito o fracaso de una empresa. Hay una enorme demanda por profesionales que poseen facilidades para negociar.
¿De qué manera ésta influencia el crecimiento profesional?
La propia etimología de la palabra negocio- que significa negociación del ocio- insta al trabajo. El negociador debe ser visto como un actor imprescindible para la buena marcha de los negocios. Es él quien tiene la función de vender el producto de la empresa. Debe ser considerado como un representante de su organización en el turbulento escenario competitivo.
Para esto, la negociación busca lograr los mejores resultados, estrechar lazos con colegas y jefes, mejorar las comunicaciones, etc. Por otro lado, un ejecutivo debe procurar siempre mantener esta postura de interacción con sus funcionarios para una mejor relación. Esto es pura negociación! Por lo mismo, la negociación es imprescindible para el crecimiento de la empresas y, consecuentemente, del profesional.
Incluso, una reciente encuesta británica realizada por la International Association for Contract and Commercial Management y el Huthwaite International, a través del análisis de 124 negociadores de empresas e instituciones, concluyó que la negociación es una actividad que requiere capacitación y aprendizaje de larga vida.
¿Cuáles son las características principales de un buen negociador?
Antes de cualquier cosa, un negociador debe ser un buen comunicador. Saber, más allá de todo, escuchar a las partes interesadas. Ahora, lidiar con personas es algo bastante complicado y debe existir mucho cuidado con las palabras. Otras características primordiales son la autoconfianza y la persuasión. El negociador debe estar seguro a la hora de vender su idea.
La mayoría de las personas no se prepara para una negociación y esto puede provocar resultados negativos. El negociador debe saber lo que quiere, a donde quiere llegar, y cuales serán los resultados que pretende satisfacer para dar inicio al proceso de negociación.
¿Cuáles son las actitudes que, por el contrario, pueden arruinar ese proceso?
Falta de diálogo y comprensión de parte del que está negociando, son factores que pueden ser vitales para que una negociación tenga resultados desastrosos. Considere la otra parte como un aliado y no como un enemigo. Hay que olvidar la historia de que se debe beneficiar, o simplemente, vencer, como un juego de ajedrez. Se tiene que tratar de integrar como una parte de la empresa y convencer que los resultados benefician a ambas partes.
¿Negociar es un “regalo”?
Regalo, virtud, arte... Muchos son los adjetivos asociados a la negociación. Sinceramente soy un poco reacio a títulos en este sentido. Creo que sólo alimenta el ego y la venta de formación. Creo que no se trata de un regalo, pero es una característica, que cuando se utiliza bien facilita la situación de negociación. Por lo mismo, negociar no sería un regalo, pero es un proceso que mezcla preparación, experiencia y características adquiridas durante la vida.
¿Cómo es la “formación” de un negociador?
No existe receta para ser un buen negociador. El profesional que desea tener éxito como negociador debe prepararse y capacitarse. Nada mejor que la práctica y la convivencia como un medio para aprender a ser un profesional de excelencia. Sugiero que antes de embarcarse en una formación o conferencia “milagrosa” los profesionales puedan participar de las negociaciones como un mero observador. Aprender las artimañas, las palabras, y principalmente saber comportarse y argumentar frente a la gente en un proceso de negociación. De hecho esto es un entrenamiento muy eficaz.
De lo contrario, sugiero que el profesional está siempre actualizado: lea revistas, libros y periódicos de su área y, en particular, tenga la capacidad de organizar y planificar su tiempo.
