Define tu objetivo
El primer paso al lanzar una promoción es concretar qué quieres conseguir. Por ejemplo:
-Aumentar el volumen de compras.
-Aumentar el valor de las compras.
-Aumentar la frecuencia de compra.
-Fomentar la compra de un producto.
-Etc.
Recuerda que tus objetivos deben seguir la fórmula SMART, es decir, tienen que ser Específicos, Medibles, Realizables, Realistas y Limitados para que resulten adecuados.
Elige a quién irá dirigida
En segundo lugar, determina a qué segmento del público se dirigirá la promoción. Por ejemplo:
-Nuevos clientes.
-Clientes actuales.
-Clientes antiguos.
-Clientes de la competencia.
-Distribuidores.
-Personal propio.
La elección del público determina el tipo de promoción. Las llamadas promociones “push” incentivan a los clientes para que compren o pidan el producto en la tienda; mientras que las promociones “pull” animan a los vendedores, dependientes, etc. para que lo ofrezcan al cliente.
Haz los números
Sea cual sea el tipo de promoción que elijas, a continuación debes hacer las cuentas: ¿hasta qué punto estás dispuesto a reducir tu margen o asumir un coste para conseguir una nueva venta? Esto te permitirá determinar el presupuesto que puedes destinar a la promoción, que además del coste de venta debe incluir los gastos de marketing, publicidad, comunicación, etc.
Selecciona los instrumentos
El presupuesto que tengas disponible condicionará en buena parte el tipo de promoción que puedes utilizar. Los tipos de promociones de ventas más habituales son los siguientes:
-Ofertas y descuentos (más cantidad, al 50%, etc.)
-Concursos o sorteos (viajes, regalos, coches, etc.)
-Regalos y obsequios (por comprar determinada cantidad).
-Distribución de muestras (en solitario o con otros artículos).
-Tarjetas de puntos (regalo o descuento por compra repetida).
-Venta especial (sin pagar el IVA, a precio de fábrica, etc.)
La elección del instrumento promocional debe responder al público al que te diriges. Por ejemplo, para captar nuevos clientes o arrebatárselos a la competencia, funcionan mejor las ofertas y descuentos o las muestras; mientras que los clientes actuales valorarán acciones como los concursos o sorteos y las tarjetas de puntos, que añaden valor a sus compras.
Determina la mecánica
Una vez hayas elegido el tipo de promoción que vas a realizar, define una mecánica que sea clara y sencilla. Cuanto más simple es una promoción, más gente participa, se reduce el trabajo que genera y se evitan conflictos. La mecánica debe especificar aspectos como:
-Quién puede participar.
-Qué se ofrece al cliente.
-Formas de participar.
-Tipo de beneficio o premio.
-Fecha de inicio y fin.
-Proceso interno a seguir.
-Limitaciones y exclusiones.
Una vez tengas clara la mecánica, refléjala en unas reglas que todo el mundo pueda entender.
Desarrolla los materiales
Llegados a este punto, ya puedes empezar a diseñar y producir los materiales de la promoción de ventas. En función del presupuesto disponible, podrás disponer de elementos como:
-Un folleto de la promoción.
-Una carta o mensaje de presentación.
-Publicidad en el punto de venta.
-Publicidad en medios de comunicación.
-Cupones, flyers, postales, etc.
-Tarjetas o boletos de puntos.
-Mini-web de la promoción.
-Merchandising de la promoción.
-Argumentarios para los vendedores.
-Etc.
El alcance de la promoción determinará el tipo de materiales que debes utilizar para difundirla.
Haz una prueba piloto
Resulta muy conveniente que hagas un ensayo preliminar de la promoción a pequeña escala. Esto te permitirá verificar que resulta atractiva, la mecánica funciona, los materiales llaman la atención, obtienes la respuesta esperada, etc. En función de la información que te aporte esta prueba piloto, realiza los ajustes oportunos antes de lanzar la promoción a gran escala.
https://www.venmas.com/venmas/boletin/colaboraciones/como_realizar_una_promocion_de_ventas
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