Las alianzas estratégicas

Las alianzas estratégicas son asociaciones, convenios o acuerdos realizados entre dos o más empresas con el fin de lograr una ventaja o beneficio que de manera individual no podrían conseguir.

Aumentar la producción, reducir costos, mejorar la promoción, conseguir más clientes, y aumentar la rentabilidad, son algunas de las ventajas o beneficios que una empresa puede obtener a través de las alianzas estratégicas.

Normalmente estas alianzas se realizan entre empresas que no son competidoras entre sí, pero que se dirigen al mismo tipo de público objetivo u ofrecen productos complementarios, aunque también son comunes las alianzas entre empresas de un mismo rubro que se realizan, por ejemplo, con el fin de obtener una ventaja que les permita competir con otras de mayor tamaño.

Las alianzas estratégicas pueden ir desde complejas alianzas de joint venture en donde dos empresas unen recursos para incursionar en un nuevo mercado o crear un nuevo negocio, hasta sencillas alianzas en donde dos negocios acuerdan colocar los folletos del otro en sus mostradores de atención al cliente.

Veamos a continuación algunos ejemplos de sencillas alianzas estratégicas que podemos tomar como referencia para realizar las nuestras:

• varias empresas productoras se asocian entre sí para que cada una se ocupe de una parte del proceso productivo de un producto, y así lograr una mayor eficiencia o aumentar la producción (esto por ejemplo en el caso de pequeñas empresas que no pueden darse abasto para atender grandes pedidos).
• varias empresas que tienen los mismos proveedores se juntan para comprarles a éstos insumos o mercadería, y así obtener descuentos por cantidad.
• varias empresas de diferentes rubros pero con el mismo tipo de público objetivo se juntan para lanzar una campaña publicitaria u organizar un evento que les permita promocionar sus productos o servicios, y así reducir costos de marketing.
• varias empresas de diferentes rubros pero ubicadas en una misma zona comercial se unen para emitir un talonario conformado por cupones con ofertas y descuentos especiales que pueden ser utilizados en cada una de las empresas, haciendo así la zona más atractiva para los consumidores.
• varias empresas de diferentes rubros pero ubicadas en una misma zona comercial se unen para emitir cupones que entregan a sus clientes por cada cierta cantidad de consumo que realizan, y que les permiten a éstos participar en un sorteo, incentivando así las ventas en dicha zona.
• dos empresas que ofrecen productos o servicios complementarios, hacen un convenio para lanzar un paquete que incluya los productos o servicios de ambas a un precio menor que lo que costarían por separado (esto por ejemplo en el caso de una empresa de turismo con un hotel).
• dos empresas que ofrecen productos o servicios complementarios, hacen un convenio para incluir en sus ofertas los productos o servicios de la otra, haciendo así más atractivas sus ofertas.
• una empresa acuerda con otra de diferente rubro pero con el mismo tipo de público objetivo en dejarle tarjetas o cupones de descuento para que se los obsequien a sus clientes, y le ofrece vales de consumo o descuentos para sus trabajadores por cada cliente que acuda a su local y haga efectiva una de las tarjetas que les dejó.
• una empresa acuerda con otra de diferente rubro pero con el mismo tipo de público objetivo en pagarle una comisión de ventas cada vez que uno de sus trabajadores le lleve un cliente o lo inscriba directamente en su negocio.
• dos empresas de diferentes rubros pero con el mismo tipo de público objetivo acuerdan en colocar en sus mostradores de atención al cliente o en las mesas de sus salas de espera, los folletos o tarjetas de la otra.

Tal como vemos, hacer alianzas estratégicas es algo sencillo que puede significarnos una gran ventaja o beneficio; solo es cuestión de identificar empresas con las cuales podamos realizar una de estas alianzas (asegurándonos de que sus productos o servicios sean de buena calidad sobre todo si la alianza implica que los vamos a recomendar), especificar claramente los acuerdos de la alianza (de ser posible ponerlos por escrito), y luego cumplirlos.

http://www.crecenegocios.com/las-alianzas-estrategicas/

No pierdas oportunidades de ganar

Conoce el caso de éxito y el de fracaso de dos empresas (Best Buy y The Home Depot) al crear su sitio Web para el público hispano en EEUU.

Por Joe Kutchera12-19-2013

*Este artículo forma parte de una serie de extractos del libro E-X-I-T-O: Su Estrategia de Marketing Digital en 5 Pasos, escrito por Joe Kutchera, Alonso Fernández e Hilda García. 

Cuando The Home Depot y Best Buy lanzaron sus sitios web en español para el público hispano de Estados Unidos en 2009, ambos descubrieron que muchos visitantes internacionales encontraban sus sitios respectivos desde Latinoamérica (a causa de los motores de búsqueda) y, en especial, desde México, por su proximidad con ese país. Uno de ellos cerró su sitio (mala elección), mientras que el otro escuchó a su público y lo transformó en una oportunidad.

The Home Depot lanzó su sitio de comercio electrónico en español para estadounidenses hispanos como “réplica del sitio de comercio electrónico en inglés, con 40 000 productos disponibles para compradores en línea”, según la empresa. Esperaba llegar a una audiencia reciente y desarrollar un nuevo centro de ganancias. Después de cuatro meses y de haber invertido más de un millón de dólares en el nuevo sitio, The Home Depot lo cerró porque muchos de sus visitantes provenían de México y Latinoamérica. La compañía dispuso el sitio para que sólo aceptara pagos con tarjetas de crédito emitidas en EU. Aun así, los consumidores hispanohablantes localizados fuera de ese país habían comunicado con claridad su interés en el contenido y productos de mejoras para el hogar al visitar el sitio en español de The Home Depot.

Debido a que The Home Depot contaba con casi 100 tiendas en México (en ese momento), muchos mexicanos ya conocían la marca y encontraban el sitio con facilidad al realizar sus búsquedas. De seguro los complacía que el minorista ofreciera sus productos en un amplio sitio web en español. Por desgracia, la estructura organizativa de The Home Depot (unidad empresarial estadounidense contra mexicana) chocaba con la naturaleza internacional y libre de fronteras que enarbola internet, por lo que su emprendimiento cibernético hispano fracasó.

En esencia, el sitio de comercio electrónico estadounidense competía contra la unidad empresarial mexicana porque los mexicanos en línea podían encontrar el sitio con la misma facilidad que los estadounidenses hispanos. Según lo indicó en un comunicado Leonard Wortzel, gerente multicultural de The Home Depot en aquel tiempo, la empresa no había renunciado al cliente hispano, sólo que el momento no resultaba adecuado y carecían de los recursos necesarios para un sitio de esa naturaleza.

Best Buy tiene una historia por completo distinta y mucho más exitosa. Cuando lanzó su sitio de comercio electrónico en español para el público hispano de Estados Unidos, se topó con la misma conducta en línea que The Home Depot. Muchos visitantes fuera de aquel país accedían al sitio, en especial desde México. En contraste con la decisión de The Home Depot, Best Buy les dio la bienvenida a sus clientes mexicanos y latinoamericanos, y los alentó a comprar en línea con sus tarjetas extranjeras para después recoger sus productos en la tienda durante alguna visita a EU.

Además de generar ventas de comercio electrónico, el sitio también ayudó a los consumidores hispanohablantes que hacían compras en Estados Unidos a informarse más acerca de las adquisiciones que deseaban hacer en las instalaciones de la tienda. Los asociados de Best Buy notaron que muchos de los clientes imprimían las páginas del sitio y las llevaban a la tienda para tener una mejor idea de lo que querían.

¿Cómo pudo ser que un minorista adoptara tan a fondo uno de los máximos beneficios de la red informática mundial, su base de clientes y distribución global, para crear una historia de éxito de comercio electrónico a nivel hispano estadounidense e internacional, mientras que otro lo rechazó? Best Buy creó una situación en la que todos ganaron al aumentar sus ventas con ambos mercados. Por el contrario, The Home Depot perdió no una sino dos oportunidades de comercio electrónico al cancelar su servicio en línea tanto para su público local hispano como para el público latinoamericano.     

Los consumidores quieren precios bajos y calidad

En adición a las ventas de comercio electrónico, los minoristas instalados a lo largo de la frontera entre Estados Unidos y México saben que muchos mexicanos, aunque pueden surtirse de simples provisiones, suelen ir a EU en busca de artículos costosos como computadoras.

Con mayores impuestos y menos competencia, los precios en México son bastante más elevados. Por ejemplo, compara los precios entre computadoras de escritorio o portátiles idénticas en Dell.com contra Dell.com.mx y verás por qué los mexicanos cruzan la frontera de manera física y virtual para ir de compras: los precios son considerablemente más bajos.

Por ejemplo, si buscas una Ultrabook® XPS 13” (con pantalla de 13 pulgadas, y memoria y velocidad de procesamiento comparables) de Dell en sus sitios de Estados Unidos y México, encontrarás que los clientes estadounidenses pagan 949.99 dólares, mientras que los clientes mexicanos pagan 21 999 pesos, o sea, 1 666.40 dólares (precios de noviembre de 2012, al tipo de cambio operante en ese momento), es decir, 75% más de lo que cuesta el producto en EU.

En algunos casos, los consumidores hasta pueden “financiarse” el viaje a Estados Unidos con la cantidad de dinero que ahorran al comprar computadoras, ropa y otros artículos.

http://www.soyentrepreneur.com/26157-no-pierdas-oportunidades-de-ganar.html

Supera a tu competencia

¿Cómo conquistar un mercado tan peleado como el de las niñas y adolescentes? Los socios fundadores de Onix lo lograron con un modelo de negocios innovador.

Por Verónica Ortiz Reyes05-24-2010

Bajo el lema ‘las chicas rifan’, “decidimos trabajar en la creación de un concepto único de tienda, en el que la experiencia de compra fuera fantástica para las adolescentes y niñas mexicanas”, asegura Hiram Torres, socio fundador de Onix, una tienda con olor a chicle en donde el público encuentra accesorios, regalos y artículos de decoración.

Torres y su esposa, Irma López, decidieron ser únicos en el diseño de los muebles, innovar en los colores de las paredes, instalar distintos tipos de anaqueles y, por qué no, también lanzar marcas propias de productos y diseñar personajes con los que pudieran identificarse las niñas y adolescentes mexicanas. “Desde pequeñas todas tienen su estilo, por eso creamos cuatro personajes que se identifican con cuatro perfiles y estilos de vida”, dice el emprendedor.

El objetivo de la pareja era abrirse paso en el mercado y competir de frente contra marcas fuertes como Hello Kitty y Barbie. Y la única forma de lograrlo, según sus planes, era hacerse cargo de todo el proceso. Para empezar, integraron un equipo de 10 personas –lideradas por Irma–, encargadas de crear y diseñar el empaque, colores, sabores y hasta formas de los productos. Luego se envían las propuestas a China, Vietnam, Corea o Estados Unidos para maquilar los productos y, finalmente, los venden en sus tiendas y a través de algunos mayoristas autorizados.

A cuatro meses de que levantara la cortina de su primera tienda en Guadalajara, Jalisco, en 2001, Onix abrió su franquicia número uno en Cancún.

El constante diseño de artículos innovadores, como brillo para labios sabor hot cakes o limonada, junto con los bajos costos de manufactura, les permiten ofrecer productos de calidad a precios competitivos para su público meta. “Punto a favor que nos pone a la delantera de la competencia formal e informal”, afirma el socio fundador, quien agrega: “Incluso, hemos encontrado mercancía con nuestros personajes en mercados de China y Corea, pero lo tomamos con filosofía porque si es un producto exitoso, entonces es pirateado”.

Hoy la firma tiene 65 tiendas, de las cuales 31 son franquicias, y casi 500 mayoristas que distribuyen sus productos, como tiendas de regalos y papelerías. Para 2010 los planes son incursionar en Centro y Sudamérica con una franquicia en Argentina y otra en Chile, y abrir una tienda propia en Estados Unidos. También se empezarán a distribuir artículos en Costa Rica.

“En el fondo soy una niña chiquita que disfruta de todos los productos de Onix”, dice López. Y, precisamente, pensando en la forma de ser de sus clientas diseñó una página Web (www.nix.com.mx) que está en vías de convertirse en una comunidad on line con cerca de 45,000 visitas diarias. Todas ellas retroalimentan a la firma a través de comentarios sobre los productos que más les llaman la atención y los personajes con quienes se identifican más.

Siguiendo con la innovación y tomando en cuenta las nuevas formas de comunicación de las niñas y adolescentes, Onix recién abrió su perfil en Facebook, con un registro de 1,500 fans el primer día. En este espacio, las usuarias pueden descargar juegos, protectores de pantalla e imágenes de los personajes que la firma maneja. Además, la franquicia tiene presencia en Twitter. Todo esto con la idea de mostrar una imagen a la vanguardia pero, sobre todo, de estar cerca de su público meta.

5 ideas para poner en práctica

1. Segmentar el mercado para desarrollar productos especiales para cada nicho.

2. Crear una tienda novedosa para garantizar una experiencia de compra.

3. Capacitar al personal para dar un servicio de calidad.

4. Usar herramientas tecnológicas, como las redes sociales, para estar en contacto permanente con tus consumidores.

5. Apostar por el modelo de franquicias para tener la posibilidad de crecer a un ritmo acelerado y dar a conocer tu marca.

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