Uno de los condicionantes más poderosos a la hora de cerrar con éxito la venta de un servicio o producto es lo que yo llamo la temperatura del cliente. Tranquilo/a, que no te voy a pedir que le pongas el termómetro para medir su temperatura corporal :)
Me refiero a saber por adelantado, lo receptivo que está en cada momento ante una eventual venta. No es lo mismo ofrecer un servicio a un cliente una vez que ya ha contratado otro servicio, que hacerlo a la primera de cambio y de manera directa. Realizar una venta en frio. El resultado también es distinto.
En un caso, las posibilidades de convertir esa propuesta en una contratación del servicio son mayores y en el otro, todo apunta a un fracaso absoluto. De una forma es fácil, de la otra es una misión imposible.
Por supuesto la venta de un servicio siempre debe ser la respuesta a una necesidad o un problema concreto. No se trata de vender algo que el cliente no necesita. No es vender por vender. Los que tenemos un negocio, somos ante todo solucionadores de problemas. Y esa solución es por ejemplo, el servicio que dispensas en tu negocio.
Proponer tu servicio en el momento adecuado, aumenta tus probabilidades.
La temperatura cálida del cliente es lo que hace que un cliente fidelizado sea más propenso a contratar un nuevo servicio. De la misma manera, el “frio polar” reinante con un cliente potencial hace que la cosa se ponga muy difícil.
Por eso, los clientes fidelizados son el mayor tesoro y activo de que dispone tu negocio.
Cuídalos y mímalos como tales.
Hay que tener también en cuenta, que no todos los servicios se venden de la misma manera.
Vamos a ver a continuación las principales variables a tener en consideración, para determinar cuál es latemperatura de tu cliente:
- El lugar donde está el cliente dentro del embudo de ventas de tu negocio.
- La percepción que tenga de tu marca personal y/o comercial.
- Como haya sido hasta el momento su experiencia (excelente, buena o mala).
- La relación que tengas con él.
- La cantidad de tiempo que lo conozcamos: Puede parecer lo mismo la relación y el tiempo, pero no lo es. Podemos tener un cliente desde hace mucho tiempo y no interactuar apenas con él. En ese caso, la variable relación será baja.
Por otro lado, el paso de los días/meses/años es también un condicionante. Un cliente que contrato un servicio una vez, y pasado un año, le haces una oferta comercial, estará completamente frio. En ese tiempo, la relación existente se ha ido diluyendo. Ya no tenemos su atención.
Nuestra marca (personal o comercial), en el mejor de los casos, ha descendido puestos en la posición que ocupábamos en su mente. O directamente hemos dejado de ser una opción para él.
Es por ello importante, “recodarle” periódicamente, que seguimos ahí, listos para ayudarle en lo que necesite. Conservar el puesto dentro de su ranking de decisiones.
- La química o empatía existente entre tú y el cliente.
¿Por qué una venta en frío está abocada al fracaso?
Imagínate que le intentamos vender un servicio a una persona. Fíjate que todavía no lo he llamado cliente. Ni siquiera es un lead o cliente potencial. Simplemente, es una persona que “se puso a tiro” y se opto por venderle.
No hay ninguna experiencia previa, el cliente no conoce nada de nuestra marca o muy poco. No ha expresado, ni tan siquiera ningún interés previo por lo que representamos. Y los más importante; no conoce de nada al vendedor. Un ejemplo típico de esta “estrategia” es la llamada durante la hora de comer de un comercial.
En líneas generales, hay dos momentos, en la vida de tu cliente en los que la temperatura es óptima; cuando hemos hecho algo positivo por él y cuando acaba de adquirir un producto o servicio.
Un ejemplo habitual de lo segundo es la estrategia utilizada en tiendas online. En el momento de hacer la compra, se sugieren una serie de artículos que o bien son complementarios al que se está adquiriendo o representan la elección de otros compradores como tú, que también compraron ese otro producto.
Ahora te pregunto…
¿Cuál es el problema más frecuente a la hora de vender tus servicios o productos?
¿Cuáles son para ti, los mejores momentos para hacer una venta?
Me gustaría que participaras con tus opiniones y experiencias en los comentarios.
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http://www.franhernandez.net/tu-clienteesta-frio-templado-o-caliente/
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