¿La clave del éxito? Las relaciones

Por Steve Tovak01-15-2014Aunque hay muchos factores que influyen en el destino de un emprendedor, construir conexiones con clientes es lo que realmente lo lleva lejos.

Por Steve Tovak

01-15-2014

Si les pides a 10 emprendedores que te compartan las claves del éxito en los negocios, probablemente recibas 10 respuestas diferentes. Estoy casi seguro de que uno dirá que la innovación en el producto, y aunque éste es un factor significativo, no es la respuesta correcta. Y sí, hay una respuesta correcta. 

La clave del éxito en los negocios está en ganar y mantener clientes. Y la clave para ganar y mantener clientes está en las relaciones. Los grandes expertos en el mundo empresarial (como Peter Drucker) lo han dicho de una u otra manera.

Desafortunadamente, muchos han sido “engañados”. Se les ha dicho que pasar una considerable cantidad de tiempo construyendo la marca personal, creciendo su red en social media, incrementando suproductividad, identificando y potenciando sus habilidades y conquistando a sus empleados, entre otras cosas, los harán exitoso. Esto no es del todo cierto. 

No importa qué hagas o qué aspiras ser, ninguna de esas cosas tendrá un impacto material en los resultados de tu negocio. Pero, en cambio, construir relaciones con personas reales en el mundo real sí lo hará. ¿No estás convencido? Aquí te digo por qué las relaciones son clave en el éxito en los negocios: 

Tu activo más importante es tu red –no tu red virtual, sino la real
Todo emprendedor y ejecutivo exitoso te dirá que su activo más importante es su red de conexiones, y no se refieren a las redes sociales, sino a las personas que realmente conocen y con las que trabajan en tiempo real, porque son ésas las que hacen las cosas. Una relación real en el mundo real vale más que 10,000 likes y seguidores en social media. 

Las transacciones de ventas son entre seres humanos reales
Incluso con el e-commerce, la mayoría de las transacciones son entre seres humanos. Piensa en ello. Cualquier transacción B2C (con consumidores) y B2B (con negocios) involucra a un comprador y a un vendedor, eso sin mencionar al desarrollador del canal y a quien brinda soporte pre y postventa. Y el mejor producto no necesariamente gana. El comportamiento del comprador es principalmente subjetivo y las relaciones son un factor importante. De hecho, en un negocio de servicios son el principal factor. 

Cuando una oportunidad toca, siempre hay una persona tocando… y respondiendo
Por más que queramos fantasear sobre el hecho de que las oportunidades simplemente caen, la verdad es que eso nunca sucede. De las cientos de oportunidades de negocios en las que he estado involucrado en los últimos 30 años, todas incluyeron una relación real. Cada trabajo, cada consejo, cada trato, cada relación con proveedores tuvieron una. 

¿Y qué significa todo esto? Que hay una buena probabilidad de que estés desperdiciando tu tiempo enfocándote en cosas menos importantes para construir tu carrera y crecer tu negocio. Yo aprendí esa lección por las malas. 

En 10 años durante mi carrera, pensé que todo estaba bien. Era joven, inteligente y trabajaba duro pero todo se trataba del producto. ¿Y sabes qué? Realmente no estaba yendo a ningún lado. Hasta que un día, una persona cambió mi vida hablándome de hacer la transición a marketing y ventas. 

Me tomó un tiempo aprender las habilidades que me iban a convertir en un ejecutivo senior en la industria de alta tecnología, y después en un consultor de administración exitoso. Pero puedo atribuir todo lo bueno que me ocurrió los siguiente 20 años al día en que empecé a construir relaciones. 

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