Uno de los obstáculos a vencer a la hora de hacer una venta, de tus servicios o productos a un cliente, es el miedo. El miedo o la incertidumbre de tu cliente ante la compra o contratación. Sobre todo, si se trata de un nuevo cliente. Muchas son las preguntas y dudas que sobrevuelan por su mente, justo antes de dar su “si”:
¿Qué pasa si compro/contrato este producto/servicio y me equivoco?
¿Qué pasa si tomo una mala decisión?
¿Qué ocurre si el producto/servicio no es de mi entera satisfacción?
¿Qué pasa si me vuelve a ocurrir X (aquí pondríamos cualquier experiencia de compra que no haya sido del todo satisfactoria o que fue directamente un desastre)?
Generar confianza, desde el minuto uno, es fundamental, sobre todo para dar respuesta inmediata a cuestiones como las anteriormente expuestas . El cliente tiene que percibir que eres una persona en la que se puede confiar y que tu producto/servicio ya es una solución satisfactoria y fiable para otros clientes. Una poderosa herramienta para este caso, son las recomendaciones de terceros. Pueden ser recomendaciones de personas cercanas a tu cliente o testimonios de clientes con el mismo perfil que el suyo. Contar en tu página web, con una sección de testimonio de clientes satisfechos te va ser de gran ayuda. Bien sea en formato escrito o sobre todo en vídeo.
Además de generar confianza y para disipar por completo esa incertidumbre en tu cliente, es hora de hacer uso de una buena garantía. No solo hará las cosas más fáciles, una buena garantía te ayudará a:
1) Vender más, tal y como ya te adelantaba en el título de este post.
2) Diferenciarte de tu competencia. Puede ser que ellos no estén ofreciendo ninguna garantía o la que ofrecen no sea la que realmente el cliente espera. En ese caso, siempre que te sea posible, intenta superar, por ejemplo, el tiempo de garantía ofrecida.
3) Aumenta el valor percibido por tu cliente. Tu producto/servicio se coloca en otro nivel, sin tener que hacer ninguna modificación sobre él.
Ejemplos de garantías
Para ilustrar de lo que te hablo, te pongo algunos ejemplos:
- “Si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero” (garantía de unos conocidos grandes almacenes españoles).
- “30 minutos o tu pizza es gratis” (garantía de una cadena de pizzerías).
- “Tienes 30 días para probar el producto. Si no te convence, te devolvemos el dinero, sin preguntas”.
- “Prueba el producto sin compromiso durante 15 días”.
Anatomía de una eficaz garantía
Vamos a ver a continuación, algunas recomendaciones para construir una garantía eficaz. De igual modo, te van ayudar a reforzar las garantías que ya estés ofreciendo en tus productos/servicios. Vamos con ellas…
1) Una garantía tiene que ser clara y concisa. Explícala empleando un lenguaje cercano al cliente. Evita tecnicismo innecesarios. Hazlo con pocas palabras. Imagínate que estas escribiendo un Twit y solo dispones de un máximo de 140 caracteres.
2) Una garantía tiene que ser cumplida, si o si. Una vez te comprometes con el cliente, debes estar a la altura de lo que él/ella espera de ti o de tu negocio. Tu prestigio y la satisfacción de ese cliente, están en juego.
3) Una garantía tiene que eliminar los temores de tu cliente de forma relevante para él. Tiene que “atacar” directamente sobre lo que le “duele” y aliviar tus temores. Conocer, como siempre, las preocupaciones y problemas de tu cliente, te ayudaran a encontrar esa garantía balsamo.
4) Una garantía tiene que evitar “la letra pequeña”. Una garantía además de ser concisa, debe ser directa, para no necesitar de muchas explicaciones. Una garantía que incluye un asterisco (*) que nos referencia a otra parte del documento, pierde efectividad. Si además añadimos letra pequeña, complicamos las condiciones de la garantía, restamos efectividad y no ayudamos en nada, a transmitir transparencia.
¿Ofreces alguna garantía en tus productos/servicios?
¿Qué tipo de garantías funcionan mejor en tu negocio?
Si crees que este contenido puede ayudar a otras personas, por favor compártelo en Facebook, Twitter y Google + a través de los botones. Gracias!!!
No hay comentarios:
Publicar un comentario