Una empresa pequeña puede posicionarse en el mercado con simples técnicas bien dirigidas; una frase, un concepto, una buena organización o una buena estrategia pueden hacer la diferencia.
Por casi 30
años he estado organizando, asesorando y conversando con los líderes de las
compañías con mayor crecimiento del mundo. Estas "gacelas" son las
empresas que siguen contratando incluso cuando la economía se tambalea.
¿Qué hace
crecer a estas empresas? ¿Cómo logran prosperar en tiempos difíciles? Aquí hay
seis estrategias atemporales para lograrlo, en las buenas y en las malas. Ya
sea que tengan un negocio pequeño o mediano, o estén a cargo de un departamento
en una compañía grande, estos consejos te funcionarán:
1. Se únicos
Encuentra
una ventaja básica 10 a 30 veces superior a la competencia para dominar en su
actividad. Barrett Ersek, fundador de Happy Lawn, con base en Filadelfia,
innovó un método para cerrar los acuerdos en minutos en vez de semanas,
empleando un proceso de planeación de propiedad y ajuste de precios.
¿Cómo puedes
lograrlo? Busca las mayores restricciones en los precios y en el tiempo y
pongan a prueba el pensamiento convencional en esas áreas del negocio.
2. Ten una
frase
La marca se
trata de adueñarse de una o dos palabras en la mente del mercado. Nadie duda
sobre lo que Trench Safety & Supply Inc posé. J. Darius Bikoff, fundador de
Energy Brands, acuñó la frase "aguas mejoradas" como una nueva
categoría multimillonaria en las bebidas. Chris Kruse se concentra en "las
becas de atletismo" para los deportistas de preparatoria.
¿Cómo pueden
saber si son dueños de la frase? Pregunten a Google para ver si el nombre de su
compañía aparece.
3. Hiperenfoque
Alineen a la
compañía en torno a una sola prioridad mesurable cada trimestre. No 75, ni
cinco, sino un solo enfoque para los próximos 90 días, el cual pueda tener un
impacto acaparador en el negocio.
Una firma
necesitaba contratar a 16 especialistas, otra se concentró en duplicar los
inventarios, y otra se esmeró en mejorar su presencia en Google. ¿Qué hará?
4. Controla
el dinero
El
crecimiento absorbe dinero, así que debes crear un modelo de negocios que
impulse tu expansión sin necesidad de emplear capital externo. Algunas
estrategias son las tarjetas de regalo, los pagos adelantados, las prácticas de
cobro más ajustados y los ciclos de ventas y entregas más cortos. Para mantener
el enfoque fíjate en su posición de efectivo día con día. Dormirán mejor
sabiendo que su empresa puede financiar su propio crecimiento.
5. ¡Escribe!
Llena el
espacio digital con blogs, documentos informativos, videos en YouTube y
mensajes en Twitter que sean congruentes con su frase (vean The Shipping Bloke
blog). Después haz crecer su autoridad escribiendo un libro como el de Chris
Krause, Athletes Wanted.
El contenido
publicado lleva la batuta en los programas de mercadeo educativo, y lograrás
posicionarte a ti y a tu compañía como las autoridades en su industria.
6. Actúa más
rápido
Si quieren
avanzar con mayor velocidad, actúen más rápido. Los equipos ejecutivos de las
compañías con crecimiento más ágil se unen a diario, como si estuvieran en
constante situación crítica, y tratan temas prioritarios, métricas y discusiones
sobre información recaudada del mercado.
Los
multimillonarios como T. Boone Pickens se reunían formalmente dos veces al día
con sus equipos. Los equipos ejecutivos exitosos se reúnen una vez a la semana,
no una vez al año, para hablar sobre las seis estrategias que mencioné para
hacer crecer un negocio. Todo se trata de estar predispuestos para ponerse a
actuar.
*Verne
Harnish es un consultor y creador del programa ejecutivo Birthing of Giants de
MIT.
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