Cada vez más
técnicos, especializados y competitivos. Así definen los expertos a los
actuales profesionales de las ventas, personas que si bien anteriormente
cultivaban sólo actitudes positivas, entusiastas y convincentes para atraer
clientes, en la actualidad muestran un interés creciente por capacitarse,
mejorando sus competencias y adquiriendo nuevos conocimientos en esta área.
"Antes
se decía que los vendedores nacían y sólo se requería talento, intuición y algo
de preparación. Hoy en día los vendedores nacen y se hacen, es decir, deben
tener el gusto por las ventas, donde puede haber algunas capacidades innatas,
pero luego deben fortalecer habilidades profesionales, las cuales son
adquiridas", dice Gabriel Soto, director del Centro de Profesionalización
en Ventas del Departamento de Mercadeo de la colombiana Universidad Eafit.
De acuerdo
al académico, la actualización permanente de conocimientos en esta área resulta
primordial para quienes se desempeñan en ella, debido a que los clientes y los
compradores de hoy están evolucionando y especializándose continuamente, tal
como también lo hace la competencia. Estos aspectos, explica Soto, hace que no
solamente las empresas se diferencien por las características de sus productos,
sino también por la asesoría que realizan en ellos.
"Los
vendedores contemporáneos deben cultivar tres aspectos claves para su éxito en
la carrera de las ventas: cualidades, actitudes positivas y profesionalismo.
Cualidades como la honestidad, capacidad de servicio, entusiasmo, empatía y
saber escuchar; actitudes positivas hacia los clientes, hacia la empresa que
representan, hacia sus productos y hacia los cambios; y mejoramiento de las
competencias profesionales en términos de conocimientos y herramientas de
ventas", añade el especialista.
Para Jorge
Menéndez, director de Innovación y Mercadeo de Instituto de Estudios Superiores
de Administración (IESA), en Venezuela, la inmensa mayoría de los profesionales
que integran estos departamentos es capaz de realizar bien su trabajo de
vendedor, sin haber vendido nada antes y sólo dependiendo de la capacitación
que se le entregó. No obstante, las cualidades propias de esta labor deben ir
reforzándose constantemente.
"Lo
ideal es tomar a una persona que naturalmente tiene habilidades para las ventas
y potenciarlas con entrenamientos periódicos. Es labor de los supervisores y
gerentes de ventas cuando visitan clientes, darle retroalimentación al vendedor
sobre su comportamiento en cada venta y así contribuir a su mejora
continua", recalca.
Aprendizaje
y motivación
A juicio de
Menéndez, si bien la mayoría de los profesionales puede aprender a vender tras
un entrenamiento -típicamente corto, de alrededor de una semana-, hay quienes
sin ninguna preparación "son capaces de logros impresionantes, por su
personalidad y recursos naturales en las relaciones interpersonales".
Según el
experto, es precisamente esta última habilidad la que más deben potenciar las
personas que trabajan en esta área, pues permite interpretar correctamente las
reacciones de los clientes.
"Hay
que aclarar que hay muchos tipos de venta, como la destinada al consumo masivo,
ventas industriales, ventas consultivas, entre otras. Cada tipo de venta tiene
características especiales, pero en todas es muy importante interpretar
correctamente las percepciones del cliente", señala. "Luego el
vendedor tiene que ser una persona motivada por sus logros, que le gusten los
retos y que conozca muy bien el producto o servicio que está vendiendo",
añade.
Y aunque la
tendencia moderna apunta a profesionalizar al mayor nivel posible la fuerza de
ventas, haber estudiado un curso o posgrado "no es garantía de que esa
persona vaya a ser el director de ventas de la organización", dice el
académico de IESA.
"Es
importante entender que no necesariamente el que sea el mejor vendedor será el
mejor gerente de ventas", afirma. "El cargo gerencial se gana
obteniendo resultados y sobre todo, mostrando la habilidad del pensamiento
estratégico y la capacidad para motivar al personal subordinado. Estas
habilidades se pueden aprender con entrenamientos, pero también pueden existir
naturalmente en alguien que no tenga estudios superiores", concluye.
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